在《山东新旧动能转换重大工程实施规划》中，对山东经济有两个70%的描述——“传统产业占工业比重约70%，重化工占传统企业比重约70%”

这两个重得不能再重的70%怎么转？互联网又如何+这“两个70%”？

山东没有出滴滴，山东也没有独角兽企业。那么，当货车界的滴滴——货车帮来山东寻找合作伙伴，能否给产能过剩，急于突围的山东地炼带来新思维？在山东新旧动能转换的“十强”产业中，地炼所属的化工行业，正是需要提升发展的五大传统产业之首。

大象能否起舞？是时候引进“外援”，来激活山东的新生态了！

求合作！ 满帮120亿进军成品油市场

近日，在济南举行的2018中国公路物流能源创新峰会，因为主办者和参加者的身份，使这场事关公路物流油品市场的行业峰会，多了很多探索味道。

主办方是货车帮。这个来自于首个国家大数据综合试验区贵州的唯一一只独角兽公司，中国最大车货信息匹配平台，在会上宣布两年内要与15000家加油站合作，搭建能源供应链平台。

基于阿里云的“货车帮”实时统计显示中国公路物流的相关数据。

2017年10月，货车帮与运满满这两家车货信息匹配平台合并成为满帮集团，运满满负责车货匹配基础业务，货车帮负责货车后市场，探索油品园区、金融、保险、轮胎这些增值业务。

在济南发布这一消息的头一天，满帮获得合并后第一轮融资19亿美金，约120亿人民币。货车帮车油事业部总经理王彬在峰会上透露，这120亿融资将主要花在拓展油品业务上，满帮将在此投入更多资源。

货车帮凭什么可以搞跨界合作？关键在于货车帮在成品油需求端拥有的流量优势。

跨界合作的本质就是客户共享。当客户规模达到一定程度后，才能实现跨界竞合。作为中国最大的车货信息匹配平台，中国干线货车700万辆中，有520万辆是满帮会员。同时，在满帮平台上聚拢了125万货主。

货车帮公布的2017年车后产品货车ETC业绩：截至2017年12月发卡突破136万张，日充值额破1.2亿，年流水超300亿元，ETC白条累计贷款额破30亿。

货车帮车油事业部总经理王彬透露，货车帮做ETC合作发卡做了一年半，发卡量占到国内ETC总发卡量 80%，达到200万张。

货车帮缺什么？

货车帮也在往终端走，布局加油站，但缺的是上游供应链能力。货车帮把这场峰会放在地炼产能全国最大的山东，求合作意图不言而喻。

中国油联调研报告显示，2016年中国独立炼厂数量89家，占全国总产能约37%；其中山东地炼69家，占地炼总产能约68%。2015年的山东富豪榜显示，石化行业催生了40位富豪，是山东最能出产富豪的行业。

山东地炼被剪羊毛，互联网能否重构生态圈

多年来，在原油进口权没有放开时，山东地炼受制于两桶油，在夹缝中尴尬求生；原油进口权、使用权、出口权“三权”放开后，地炼又面临产能过剩问题。 山东省油区工作办公室公开数据显示，山东省石化产业总量目前已超过3万亿规模，炼油总产能达2.1亿吨，成为世界第三大炼油中心，产能聚集规模仅次于美国休斯顿地区（2.7亿吨）、日本东京湾沿岸（2.2亿吨）。

目前，油品市场供给端处于产能过剩状态，业内估计在10%-15%的产能过剩，地炼间的竞争，两桶油的终端竞争，使得一线零售市场的价格战此起彼伏。2017年6、7月，山东地区民营加油站的汽油一度下探至“4字头”。

山东地炼龙头企业京博石化专门成立京博新能源公司布局加油站。

由于山东地炼销售网络建设起步晚、空间小、不完善，很少能自行零售，这大幅压缩了利润空间。终端“剪羊毛”已成为地炼企业的一块心病。除了东明石化等少数企业有加油站外，大部分地炼企业缺乏直接面向消费者的渠道，只能把成品油以远低于零售限价的价格卖给中石油、中石化及独立加油站。统计分析，仅2015年以来，山东地炼被迫“让出”的批零差价大约在每吨柴油700元至1500元，每吨汽油1500元至3000元。去年7月，为了避免被剪羊毛，山东启动了对炼化行业的整合。东明石化牵头组建山东炼化集团。

来自媒体的公开报道显示，目前山东全省有10300座加油站，其中中石油和中国石化旗下的加油站合计约有4000座左右，在全省比重为30%左右，民营加油站约6000座。但两桶油的加油站均分布在市区、高速服务区等地理位置优越的地方，销量能占到市场份额的80%。而民营加油站大多在郊区，销量减少了很多。

对于只有加工环节的炼厂来说，不掌握终端，很容易被人剪羊毛。地炼企业自己有加油站，就有了稳定的销售终端，盈利也多了一个抓手。

此次济南峰会上，山东地炼龙头企业之一汇丰石化透露，到2018年他们已经布局了150家加油站。

2016年，京博旗下的山东省石油化工有限公司注册“中安石油”作为全省地炼油品销售的统一品牌，并成立地方成品油销售终端联盟，欲整合地方炼厂加油站，统一服务规范、质量标准、采购配送、支付方式，打造成山东地方石化行业零售终端的高端服务品牌，在5年内达到6000家经营规模。但时至今日，“中安石油”未见动静。

在欧美，BP、壳牌都在出售零售终端，但在中国恰恰相反，福建帮、莆田帮等民营资本都在进入加油站领域，互联网公司以各种APP进入这个行业，争夺客户。

中信期货研究资讯2017年对山东地炼的调研显示，目前，山东地炼成品油最大销售区域为山东省内，向外辐射可通过汽运至华北东北、铁运至西北西南、水运至华东华南。近年来地炼通过自建或联营加盟拓展零售终端，贸易商销售占比大幅下降，零售比例明显提高。2016年试水成品油出口，共出口汽油73万吨，柴油2万吨，2017年地炼出口配额取消。

山东地炼的产能，能否借货车帮的平台分销出去？能否从过去的M2B，变成M2B2C，从而获得更高的议价权和利润空间，这是一个现实诉求。

更关键是，在传统游戏规则下，山东地炼是被“剪羊毛”的那个；而一个按互联网游戏规则组建的新的油品生态圈，产业价值链又将如何重新分配？山东地炼还会被“剪羊毛“吗？

“中安石油”未见动静，山东来了货车帮这只独角兽

当所有行业经历了过剩经济后，最终，谁拥有用户谁就具有话语权。货车帮在短短几年成为全国最大的货车ETC合作发卡方，就是因为紧握货车司机这以资源。目前，货车帮目前已经和贵州高速、陕西高速、江苏高速、广东高速、广西高速、重庆高速等全国众多高速公路合作，这其中也包括山东高速。

如何用互联网的手段去改造加油站的服务能力、地炼的营销能力，改变成品油零售行业的成本与效率？对于发起这场跨界合作的货车帮来说，这场改造要从供应链，到油品，到终端，打通后一起来做。这不是传统互联网的O2O，如果单纯做链接，只想着抽成，货车帮只是个搬运工，只是个榨汁机，民营加油站也不傻，这件事成不了。货车帮只有真正给这个产业链上的每一个环节——从上游炼厂，中间运输环节的危化品车辆，再到油库，再到加油站，再到消费端的企业客户或者是散客司机，整个链条里面的所有参与者，多个业务、多个场景，用互联网化的场景影响它，真正给各方带来效率提升和成本的下降，这样的整合才能共赢，才能有操作性，才能形成生态圈。

货车帮怎么走到线下？王彬说——

“我到上游找炼厂，我有这么大需求，你便宜点；到下游找加油站，你和我合作吧。

这相当于的油品市场的“拼多多”，如何拼单？一是来自自营加油站需求，二是来自入驻平台的加油站；三是炼厂原有的一级二级经销商、贸易商。

对于中间环节，运输，存储环节，货车帮基于危化品做车货匹配，每公里0.5元的运输成本，可以优化到0.3元或0.4元，降低40%的成本，一吨油就能便宜一二百块钱。

货车帮要在全国范围内挑选炼厂进行布局，使油品从炼厂直接运到油站，500公里范围内不需要租库，省下存储成本。

货车帮和加油站的合作方式有三种，一种方式是包销包罐，货车帮租用加油站的油罐，服务于货车帮平台上的司机。第二种是承包加油站的柴油业务；第三种是把整个加油站的业务租下来。

来自货车帮的信息显示，2017年9月，货车帮上线车油业务，截至目前已经与全国3000家加油站合作，月交易额超3亿。

今天的任何一个传统行业，都值得被重新做一遍。再做一遍时，要么换思想，要么换人

对于货车司机而言，一趟高速长途跑下来，用油成本占三成，过桥费，折旧费等。而加油站业务本身高价高频、相对低毛利，正规经营的话挣不了多少钱，利润是怎么做出来的？一是做调和油，二是不开发票。

王彬坦言，货车帮要踏入的这个行业，足够传统，原油巨头，做贸易的，玩家很大，水很深。

但这又有什么关系呢？支付宝颠覆传统银行，滴滴打车能颠覆出租车行业，能源行业为什么不可以互联网+呢？

“今天的任何一个传统行业，都值得被重新做一遍。”王彬说，目前国内全年5000亿元油品消费量，哪怕只渗透20%，也有1000亿交易额，期望2019年能达到这个交易额，建成1000多个自营的油站，给合作的加油站一年带来三到五百万增量交易。

如果这一计划能实现的话，这就跟中石化、中石油旗下加油站数量相差不大了。目前，全国总共有10万座加油站，中石油、中石化旗下加油站占了差不多一半。

“再做一遍时，要么换思想，要么换人。”王彬说，互联网再牛，也只是工具。如果你的组织不转变，思维不转变的话，被换掉的就是你。时间和窗口期已到，你不用大数据、先进的生产去改造这个行业，你就会被趋势淘汰。

未来织就的这张大网中，货车帮主要和民营加油站合作。这场改造能否落到实处？最终在于全国这张网是否织得足够密，能将多少加油站纳进来。

为什么不是山东高速？

不管货车帮这个计划能否最终实现，有竞争，有更多的同行在油品、成品油、能源领域来影响、教育这个行业，这是好事。

对比山东高速。旗下同样有从事车货信息匹配业务的平台“满易网”，这个平台2014年上线，并且拥有山东高速网络、ETC发卡、第三方支付等众多资源。同年，货车帮在贵州白手起家，短短四年发展成为估值10亿美元以上的独角兽。

这一现象值得深思。中石油北京石油干部管理学院教授王旭东在峰会上讲了一句话，成功的创新为什么来自行业外，因为他们用了客户的视角，而非经营者视角。

目前，山东高速有400万ETC客户，这是山东高速的核心资产。对于这样的核心资产，如何通过ETC+加油+金融，实现业绩跳跃？

山东没有一流的互联网公司，但这并不妨碍山东引进“外援”去+互联网，去改造传统行业。货车帮在互联网上的能力优于山东高速，但山东高速线下能力很强。如何处理这种竞合关系？这是山东高速面临的挑战。是把对方定义成竞争对手还是合作伙伴，是你打我还是我打你，还是以开放的心态，快速地把双方的资源利用好，去改变这个行业？